Miten taiteilija ja yritys voivat hyötyä sponsoroinnista? Osa I

Olen viime aikoina ahminut tietoa yhteistyökumppanuuksiin (=sponsorointi) liittyen lukemalla aiheeseen liittyviä artikkeleita, kirjallisuutta ja barometreja. Aihe kiinnostaa minua hyvin paljon, sillä näen taiteen sponsoroinnissa huikean potentiaalin kasvaa ja kehittyä taiteen ansaintamallina. Olen kuitenkin huomannut, että Suomessa taidealalla ja etenkin kuvataiteen parissa yhteistyökumppanuudet ovat heikosti hyödynnetty ansaintamalli. Hidasteena sponsoinnin yleistymiselle koen taidealan toimijoiden kokemattomuuden ja tietämättömyyden kuinka sponsorointisopimuksia solmitaan.

Lisäksi Suomessa taidealan välittäjäporras on suhteellisen kehittymätön ja ala tarvitsee lisää osaavia markkinointi- ja myyntihenkisiä agentteja, managereita ja tuottajia taiteilijoiden sponsorisopimusten edistämiseksi. Paikoin on havaittavissa myös tietynlaista asenteellisuutta sitä kohtaan, voiko taiteellinen ja kaupallinen toimija luoda toimivan, yhteisiin arvoihin pohjautuvan yhteistyökumppanuuden. Uskon kuitenkin sponsorointitoiminnan potentiaaliin kasvaa ja kehittyä taidealalla, jos motivoituneita toimijoita löytyy asian edistämiseksi. Tässä tekstissä tulen kertomaan miten sekä taiteilija että yritys voivat hyötyä sponsoroinnista?

Mitä on sponsorointi?

Selvennyksen vuoksi kerrottakoon, että taidealan sponsorointi ei tarkoita lahjoitus- tai hyväntekeväisyystoimintaa vaan puhtaasti investointia, jolle haetaan lisäarvoa. Sponsorointi merkitsee sponsorin (esim. yritys, järjestö tai voittoatavoittelematon toimija) ja kohteen (esim. taiteilija tai taideorganisaatio) molemminpuolista vastikkeellista vaihdantaa. Sponsoroinnin vastikkeet eli vastasuoritteet voivat olla joko aineellisia (mm. raha, tuotteet, palvelut) tai aineettomia (mm. imago, maine, julkisuus, mielikuvat). Tämä tarkoittaa sitä, että sponsori ei hyvää hyvyyttään lahjoita esim. tuotteitaan kohteelle vaan sponsorilla on aina oma lehmä ojassa, sillä se haluaa luoda lisäarvoa yhteistyön avulla.

Yhteistyökumppanuudessa onkin kysymys kumpaakin osapuolta hyödyttävästä tavoitteellisesta, omien arvojen ja strategian mukaisesta lisäarvoa tuottavasta yhteistoiminnasta. Yhteistyön arvo on yleensä suurempi kuin itse aineellisten vastikkeiden arvo, jos yhteistyökumppanit onnistuvat hyödyntämään yhteistyön tuomia maine-, imago- ja julkisuushyötyjä. Eero Valangon kirjoittaman ’Sponsorointi, Yhteistyökumppanuus stategisena voimana’ kirjan mukaan: ”Sponsorin ja kohteen yhteistyö on käytännössä kykyä ja halua yhdistellä ja hallita tiedolla ja luovuudella erilaista ajattelua hyödyksi molemmille”*. Valanko esittää myös, että parhaimmillaan sponsorointi on ns. win-win tilanne, jossa sponsori ja kohde tuottavat yhdessä elämyksellistä sisältöä kohderyhmille.*

Sponsorointi on yritykselle strategista ja tavoitteellista markkinointiviestintää ja keino osoittaa omat arvonsa käytännön toiminnan avulla.* Sponsoroinnin tavoitteena on myös maineenhallinta, brändin ja yhteiskuntavastuun rakentaminen. Sponsoroinnin kohteiden valinnalla yritys pyrkii vaikuttamaan sidosryhmiinsä, asiakkaisiinsa ja yleisöönsä.* Kannattaa lukea yllä viittaamani Valangon kirja, sillä se avarsi omaa käsitystäni sponsoroinnin hyödyistä ja mahdollisuuksia sekä sponsorin että kohteen näkökulmasta.

Sponsorilta materiaaleja soolotaideprojektiin

Minulla on muutaman vuoden kokemus yhteistyökumppanuuksista erilaisten toimijoiden kanssa ja olen solminut lukuisia sponsorisopimuksia sekä itselleni soolotaiteilijana, tuottajana taideyhdistyksellemme sekä managerimaisesti toisille taiteilijoille. Seuraavassa avaan kokemuksiani sponsoroinnista muutaman projekti- ja tapahtumasponsorointiesimerkin kautta.

Ensimmäisen kosketukseni sponsorointiin sain reilu 2,5 vuotta sitten, kun olin suunnittelemassa omaa taideinstallaatiota erääseen taidetapahtumaan. Koska budjettini oli rajallinen eikä minulla ollut apurahaa tai muuta rahoitusta taidemateriaalien hankintaan keksin, että voisin kysyä yrityksiltä tuotteita ja materiaaleja installaationi tekemiseen. Kun tiesin mitä tarvitsisin installaation rakentamiseen aloitin yritysten sourcauksen netistä eli tutkin mitkä firmat myivät juuri ko. tuotteita ja materiaaleja mitä tarvitsin. Sponsoreiden etsintä lähti siis liikkeelle selvästä tarpeesta. Pian löysinkin potentiaalisen sponsorin, joka oli alallaan tunnettu brändi. Otin yritykseen rohkeasti yhteyttä puhelimitse (vaikka jännittikin) ja asian esitettyäni minua ohjeistettiin lähettämään vielä s-postia.

S-postissa kerroin taideteoksestani, sen taustoita ja tarkan selostuksen mitä tuotteita ja kuinka paljon tarvitsisin niitä projektiini. Tämän lisäksi kerroin yritykselle vielä, mitä voisin tarjota yhteistyön vastasuoritteena. Tässä tapauksessa olin valmis markkinoimaan yritystä ja sen tuotteita somessa ja taidetapahtumassa. Muutamaa päivää myöhemmin sain s-postia, jossa minulle kerrottiin, että yritys oli kiinnostunut yhteistyökumppanuudesta ja valmis hyväksymään esittämäni yhteistyön ehdot. Olin liekeissä, olin saanut elämäni ensimmäisen yrityssponsorin! Yhteistyö yrityksen kanssa oli niin toimivaa, että samana vuonna yhteistyö jatkui vielä toisen installaationi osalta, jonka loin toiseen taidetapahtumaan. Tämä sponsorointi casesta on tyypillinen esimerkki projektisponsoroinnista, joka tarkoittaa jonkin ajallisesti rajatun projektin aikaisesta yhteistyökumppanuudesta.

Bathroom Stories by Terese Kühl

Pienpanimolta olutta omalla etiketillä taidenäyttelyn avajaisiin

Yksi onnistuneimmista ja rahallisesti arvokkaimmista sponsorisopimuksista jota olen ollut solmimassa oli, kun yhdistyksemme teki yhteistyötä paikallisen pienpanimon kanssa osana tapahtumatuotantoa. Yhteistyö lähti liikkeelle yhdistyksemme selkeästä tarpeesta, eli x määrästä olutta taidenäyttelyn avajaisiin. Sponsorin valinnassa meille oli tärkeää yrityksen paikallinen tunnettuus ja yhteinen asiakaskunta sekä aktiivinen toimijuus kulttuurikentällä. Tekemämme markkinatutkimuksen perusteella potentiaaliseksi sponsorikandidaatiksi valikoitui paikallinen pienpanimo, joka oli aiemminkin tehnyt yhteistyötä kulttuurialan toimijoiden kanssa. Tällä seikalla oli suuri merkitys sillä aistimme, että yhteistyö voisi onnistua ja hyödyttää kumpaakin osapuolta.

Eräänä kauniina päivänä kävelimme pokkana sisään kyseiseen panimoon ja kysyimme, että voisimmeko tehdä yhteistyötä siten, että saisimme yritykseltä markkinointitoimia vastaan oluita avajaisjuomiksi. Panimomestari vastasi leikkisästi: ”Kyllä, mutta en voi auttaa teitä enempää, ellette kerro kuinka paljon tarvitsette?” Otimme tämän myöntävänä vastauksena. Lupasimme palata pikimmiten s-postitse selkeän tarjoaman kanssa. Meille oli tärkeää toimia professionaalisesti ja esittää asiat selkeästi yhteistyökumppanuutta ehdottaessamme. Lähetimme siis s-postitse yhteistyötarjoamamme, jossa ehdotimme yhteistyön vastikkeeksi 250 kpl oluita omalla etiketillä ja vastasuoritteena tarjoaisimme yritykselle sen brändin markkinointia somessa, maininnan yhteistyöstä paikallislehden artikkeleissa, logon näyttelyjulisteeseen ja flyeriin. Tämän lisäksi tarjosimme yrityksen koko henkilöstölle maksuttoman sisäänpääsyn taidenäyttelyyn. S-postissa kerroimme myös perustiedot yhdistyksestämme ja taidenäyttelystä, sen teemasta ja omasta asiakaskunnasta. Ei mennyt kauan kun saimme vahvistuksen, että yhteistyömme onnistuu. 🙂

Palkkasimme graafisen suunnittelijan, joka suunnitteli toiveitteimme mukaisen oluttölkin etiketin. Taidenäyttelymme avajaisissamme nautimme kylmää olutta vaaleanpunaisin etiketein varustelluista oluttölkeistä hymy huulilla. Markkinoimme yrityksen brändiä aktiviisesti somessa yhteistyösopimukseemme pohjautuen koko taidenäyttelykauden ajan. Olutcase on esimerkki tapahtumasponsoroinnista, joka liittyy selkeästi johonkin tiettyyn tapahtumaan tässä tapauksessa taidenäyttelyyn.

Miten taiteilija voi hyötyä yhteistyökumppanuudesta?

Kun taiteilija haluaa tehdä yhteistyötä yrityksen kanssa sponsoroinnin avulla, tulee ensin miettiä mitä taiteilija haluaa yhteistyökumppanuudella saavuttaa? Haluaako taiteilija yrityksen tarjoamia aineellisia vastikkeita kuten materiaaleja, työvälineitä, tavaroita, rahaa vaiko palveluna oman taiteensa myynninedistämistä tai markkinointiyhteistyötä. Yhtälailla kannattaa miettiä mitä aineettomia suoritteita yhteistyön avulla voi saavuttaa esim. mielikuvat, maine, imago, verkostot ja kontaktit. Kannattaa myös punnita kuinka pitkäaikaista yhteistyötä lähtee neuvottelemaan, onko kysymys projektiluonteisesta sponsoroinnista tai pitkäaikaisemmasta yhteistyökumppanuudesta.

On hyvä myös miettiä omaa arvomaailmaa ja tavoitteita taiteilijana, ennenkuin lähtee kartoittamaan potentiaalisia yhteistyökumppaneita, sillä hedelmällisin yhteistyökumppanuus perustuu yrityksen ja taiteilijan yhteiselle arvomaailmalle. Mieti myös ketkä ovat taiteesi kohderyhmä, ketkä ovat sinun asiakkaasi. Onko asiakaskuntasi sama tai potentiaalinen uusi asiakassegmentti, jonka yritys voi tavoittaa yhteistyökumppanuutenne avulla.

Mitä taiteilija voi tarjota yritykselle yhteistyössä?

Mieti jo ennakkoon mitä sinä voit tarjota yhteistyön vastineeksi yritykselle. Tämä on tärkeä seikka, sillä yritykselle sponsorointi on aina investointi, jolle se haluaa vastineeksi lisäarvoa. Taiteilija voi tarjota yritykselle aineellisia ja/tai aineettomia vastasuoritteita. Aineellinen vastine voi olla esim. erilaiset markkinointitoimet, esim. vaikuttajamarkkinointi sisältäen yrityksen ja sen tuotteiden mainostuksen somessa, tapahtumassa, mainosmateriaaleissa ja henkilökohtaisissa kohtaamisissa. Vastineeksi voi tarjota myös taideteosta, työsuoritetta, wip-kutsuja avajaisiin jne. Aineettomia vastineita ovat mm. positiiviset mielikuvat, julkisuus, näkyvyys, kontaktit ja imago. Oma tarjoama kannattaa luonnostella etukäteen paperille, jotta se on valmiiksi sanoitettu ennenkuin lähestyy potentiaalisia yhteistyökumppaneita.

Miten kartoittaa potentiaalisia sponsoreita?

Seuraavassa listaan muutamia kysymyksiä, joita sinun kannattaa esittää itsellesi osana kattavaa markkina-analyysia kartoittaessasi potentiaalisia yhteistyökumppaneita. Näiden kysymysten avulla voit hahmottaa paremmin millaiset sponsorit sopisivat juuri sinun yhteistyökumppaneiksesi ja minkä sisältöinen yhteistyösopimus voisi olla.

• Minkä alan yritysten kanssa haluan tehdä yhteistyötä?
• Jaanko yrityksen x kanssa samat arvot?
• Onko yrityksellä x kokemusta ja halukkuutta yhteistyöhön kulttuuri- ja taidealan toimijan kanssa?
• Onko yrityksellä x jotain sellaista, mitä haluan yhteistyöllä saavuttaa (aineelliset ja aineettomat vastikkeet)?
• Mitä minä voin tarjota yritykselle x yhteistyön suoritteena (esim. asiakaskontaktit, maine, näkyvyys)?

Kun löydät kriteerisi täyttäviä potentiaalisia yhteistyökumppaneita, kirjoita ne ylös ja suunnittele miten kontaktoit yrityksiä.

Lopuksi

Voi että, kun minulla riittäisi vaikka kuinka paljon juttua tästä aiheesta, sillä taiteen sponsorointi on minulle intohimoaihe. Jatkankin aiheen käsittelyä seuraavassa blogijulkaisussani. Silloin paneudun tarkemmin siihen, kuinka taiteilija tai taideorganisaatio voi kontaktoida yrityksiä yhteistyön luomiseksi. Kerron muutamia käytännön vinkkejä ja esimerkkejä omiin kokemuksiini pohjautuen siitä, mitä kannattaa huomioida, kun yrityksiä lähestyy.

Kerro alle mitä ajatuksia kirjoitus sinussa herätti?
Avoin puhe taiteen ja rahan suhteesta ja taiteen ansaintamalleista jatkuu taas seuraavassa Taide ja raha blogijulkaisussa.

/Terese 🙂

*Lähde: Valanko, Eero, Sponsorointi Yhteistyökumppanuus strategisena voimana, Talentum 2009.

Taide ja raha -blogin kirjoittajana toimii tuottaja-kuraattori-kuvataiteilija Terese Kühl. Hänen intohimonaan on taiteen ansaintamallien kehittäminen yhdessä taiteilijoiden kanssa osana Tyynelän Taiteilijaohjelmaa, jossa hän toimii kuvataiteilijoiden valmentajana. Terese toimii Lohjalla sijaitsevan Tyynelä Galleryn (KühlTuli Productions ry:n) tuottajana ja kuraattorina luoden taiteilijoiden kanssa Dialogi-metodilla taide-elämyksiä 110-vuotiaaseen hirsitaloon järvimaisemissa. Ennen taideuraa hän toimi Suomessa ja ulkomailla pankki- ja finanssialan johto- ja kehitystehtävissä. Koulutukseltaan Terese on ekonomi (Helsingin kauppakorkeakoulu, nyk. Aalto-yliopisto) ja kuvataiteilija (Taidekoulu Maa). Lisäksi hän on suorittanut Yrittäjän ammattitutkinnon Luksiassa.